Vertriebskompetenz · Customer Relationship Building

Customer Relationship Building

„Vertrauen ist eine Oase des Herzens, die von der Karawane des Denkens nie erreicht wird.“ – Gibran, Khalil
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Produkte und Dienstleistungen werden heute auf dem Markt von verschiedenen Anbietern in vergleichbarer Qualität angeboten. Eine Differenzierung ist kaum noch möglich. Der Lieferant wird damit beliebig ersetzbar. Langfristige Partnerschaften lassen sich so nur schwer erreichen. Wenn die Differenzierung über die Produkte und Dienstleitung nicht mehr möglich ist, bleibt die Chance, über die Kundenbeziehung zu differenzieren.

Was Sie erwarten können:

  • Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Vertreibsbeauftragten gezielt fördern können
  • Geschäftsbeziehungen auf langfristige und belastbare Partnerschaften ausrichten können
  • Schwierige Kundensituationen als Chancen zum Vertrauensaufbau nutzen können
  • Erhöhen der eigenen Flexibilität im Umgang mit Kunden

Im Mittelpunkt stehen folgende Themenstellungen:

Vertrauen im zwischenmenschlichen Kontext

  • Kollaboration und win-win im Vertrauensaufbau
  • Prinzip der Reziprozität

Der Trusted Consultant

  • Konzept des Trusted Advisors
  • Vertrauensstufen des Vertreibsbeauftragten und Verhaltensoptionen
  • Vertrauensentwicklung und Beziehungstiefe

Verträglicher Vertrauensaufbau

  • Systemische Fragestellungen zur Klärung von Kundensichtweisen
  • Das Integritätskonto des Vertriebsbeauftragten (compliance-konform)
  • Grenzen des Trusted Consulting

Praktische Umsetzung

  • Supervision und Fallarbeit anhand realer Kundensituationen

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